Outiller ses démarches réseau : Une table-ronde organisée le 31 janvier 2006 par Consultants Ile-de-France
Le monde du conseil utilise depuis longtemps la démarche réseau dans ses pratiques quotidiennes, pour prospecter, recueillir des informations, nouer des contacts. Aujourd’hui, les consultants ne peuvent plus ignorer les nouveaux outils technologiques qui les rendent visibles, donnent accès à des réseaux virtuels, offrent une vitrine pour présenter leurs services… Comment ces outils peuvent-ils être un avantage stratégique pour développer leur activité ? c’est la question à laquelle ont tenté de répondre cinq praticiens et experts .
Patrick Alvarez, consultant en communication, a découvert en 2005 l’univers des plates-formes professionnelles accessibles sur le Net. Il en sélectionne deux sur une quinzaine puis établit des contacts pour échanger, identifier des projets et présenter ses services. « Il faut un peu de temps pour apprendre à s’en servir, reconnaît-il », et pour l’international, privilégier des créneaux horaires décalés. L’investissement est payant : après six mois de pratique, il obtient plus de 700 contacts qualifiés, dont certains débouchent sur des rendez-vous d’affaires et des projets communs à l’étranger.
Autre professionnel, autre outil : Eric Baumann enseignant et responsable informatique à l’ICOMTEC (Poitiers) cite l’exemple d’un réseau extranet rassemblant une communauté de 600 personnes (anciens étudiants, professionnels associés…). Pour fonctionner pleinement, ce support doit être alimenté régulièrement par l’ensemble de la communauté et bénéficier d’un accompagnement.
Selon Marc Dutoo, consultant en développements technologiques, le plus difficile pour l’utilisateur, c’est de « changer ses comportements pour les adapter à l’interface ». Il propose un petit exercice à la portée de tous : utiliser sur son poste de travail l’outil « google desktop » en inscrivant par exemple le nom d’une personne : vous voilà ainsi informé de la somme des contenus et échanges qui vous lient l’un à l’autre, à travers e-mails et fichiers divers. Exercice complémentaire, celui qui consiste à rechercher le nom d’une personne sur un moteur de recherche pour obtenir une image de son identité publique sur le Web.
Pour Emeric Ernoult, dirigeant de la société Affinitiz qui développe des technologies internet, « il est essentiel aujourd’hui d’être visible sur Internet quand on veut vendre ses services ». Lui-même, bien avant les blogs, avait créé il y a quelques années un site internet sur les visas d’affaires ; il estime que cette présence sur internet lui a rapporté quelque 20.000 euros d’honoraires pour deux heures de travail par semaine, alors que les citations dans la presse ne lui ont, dit-il, jamais servi pour nouer des contacts. Le blog est un bon moyen, ajoute-t-il, d’être publié et de démontrer son savoir-faire, moyen d’autant plus efficace que les écrits sont pérennes sur la toile. Un bémol malgré tout : pour être crédible, il faut savoir rester sur son territoire de compétence et «parler de sa niche».
Constituer son réseau, c’est bien, l’animer c’est mieux. Pour renforcer la collaboration avec ses clients et partenaires, rien de tel que des outils adaptés. « Dans un univers saturé par un trop-plein d’échanges, l’e-mail devient inefficace rapidement. Il faut alors se doter d’un site qui centralise l’information ».
Pour Yann Mauchamp, d’Open BC, s’il est exact que l’on entre rapidement en relation via une plate-forme d’échanges, le dialogue ne s’amorce vraiment que lorsqu’on se voit physiquement.
Marc Idelson, consultant, suggère quant à lui de choisir dans son entourage un « parrain numérique », comme le font les étudiants de l’université de Toronto.
Nécessité d’une réflexion préalable
Michel Paysant, journaliste et président de l’Observatoire des solos, rappelle les « cinq temps du consultants » : recherche de clients, travail chez le client, travail administratif, formation personnelle, recherche et développement. A chacun, pour ces temps spécifiques, de sélectionner les outils qui lui conviennent le mieux. « Pour trouver des clients, une enquête récente auprès des travailleurs solos révèle qu’ils sont 26% à dire que les réseaux virtuels, ça marche ! »
Fonctionner en réseau, c’est avoir réfléchi à ce que le consultant peut mettre en partage ; il doit ainsi afficher clairement : « je propose », « je recherche », « je suis à la disposition de » ; à chacun de s’interroger : quelle part vais-je apporter ? L’investissement en temps, en énergie n’est pas virtuel, lui : une heure en ligne, cela signifie ensuite deux heures pour rencontrer les gens !
Une présence en ligne bouscule un peu l’identité publique de chacun : quelle cohérence de visibilité entre le moi « en ligne » et celui qui s’affiche « en face » ?
Actuellement quelques milliers de personnes ont un journal professionnel en ligne. Si un blog peut renforcer votre crédibilité selon Marc Idelson, c’est aussi pour Marc Dutoo un support très personnel.
Attention particulière aux détails, mises à jour périodiques, conversation en ligne, sans oublier que le goût et l’aptitude à écrire sont de mise … Les blogs ne conviennent pas à tout le monde !
Dans ce monde de réseaux virtuels en plein bouleversement, la boîte à outils se remplit chaque jour un peu plus. Chacun, en apprenti, peut essayer ces outils, mais aussi tester ses préférences, échanger et partager ses découvertes. Le train est en marche…Un nouveau métier, apparu chez Open BC, devrait faire flores à l’avenir : le « chiefnetworking officer »… Tout un programme !
Véronique Lafon-Rémont
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